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“La oportunidad y la disponibilidad son a menudo la madre de la invención” (David Byrne, músico americano). COVID Gestión de crisis y la pregunta de los hotel revenue managers

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Photo by Alex Iby on Unsplash

 

Hay mucha incertidumbre, pero lo que si es seguro es que la industria de viajes se transformará y, como dice David Byrne, la Oportunidad y la Disponibilidad son a menudo la madre de la invención.

Mientras que la industria del turismo cuenta sus pérdidas, hoy podemos al menos admirar la capacidad que el sector y sus miembros han demostrado en colaborar en estos tiempos difíciles. Hemos visto que los profesionales de viajes se están reúnen entre sí, incluso llegando a discutir nuevas estrategias con quienes son sus competidores, y todo para de alguna manera, y colectivamente, captar algunos de los pequeños rayos de luz en este túnel oscuro de la crisis COVID.

Este es el caso de Incubadora Revenue, una iniciativa colectiva y movimiento de Revenue Managers hoteleros, liderado por Marian Ruiz, quien ha logrado reunir a muchos para discutir y hablar sobre las mejores prácticas para la industria. No dudo que Incubadora Revenue logre en convertirse en una importante plataforma de discusión para que los Revenue Managers hoteleros encuentren formas y estrategias para generar ingresos (siempre que sea posible) en la crisis COVID.

Incubadora Revenue ha realizado una encuesta entre los revenue managers  hoteleros, la mayoría de los cuales se encuentran en España. La encuesta revela las principales tácticas que están implementando hoy para generar ingresos lo más pronto posible. Los resultados muestran las iniciativas relacionadas con estimular las ventas, tales como:

  • abrirse a nuevos distribuidores,
  • optimizar canales de distribución con la misma tarifa,
  • otorgar privilegios con tarifas dinámicas para capturar reservas de último minuto,
  • permitir cancelaciones reembolsables,
  • extender la temporada de viajes de verano hasta noviembre,
  • comenzar a negociar la temporada 2021

(vea los resultados de las encuestas en Incubadora Revenue aquí.)

 

Photo by “My Life Through A Lens” on Unsplash

 

Sean los viajeros de leisure o business, de lujo o budget, nacionales o internacionales, los grandes cambios que se avecinan en la industria, al menos aquellos que podemos anticipar, necesitarán que revaluemos nuestras estrategias de ventas.

Es por esto que cobra importancia anticipar los mercados de origen. En el caso de España, esto es particularmente desafiante, ya que sus ingresos dependen mucho de los viajeros internacionales. El temor de que el consumo del mercado interno no sea suficiente para reemplazar la demanda internacional es el elefante en la sala (en la sala de seminarios web en este caso), pero parece que la industria de viajes en España ha entendido que la temporada de vacaciones de verano será muy diferente. Esta temporada todo pinta que los locales que viven en destinos que sufren de sobre turismo, mirarán con nostalgia los días en que se quejaron que los turistas inundaban sus ciudades.

Muchos son los hoteles ya han empezado a abrir tarifas diarias, otros están aplicando descuentos en función de la duración de la estadía, no obstante, como industria, todos estamos obligados a predecir y comprender el tipo de viajero que, en las circunstancias actuales, procederá a reservar su hotel. Por ejemplo, si los primeros en viajar serán los millenials, los hoteles se verán obligados a repensar sus estrategias de marketing, canales, precios y propuesta de valor general del producto.

¿Qué tipo de estrategia puede implementar el hotel para atraer y finalmente venderle a este segmento del mercado? Esta pregunta es aún más importante si, por ejemplo, sus productos se han vendido tradicionalmente a los baby boomers o a grupos familiares.

Y por último, pero no menos importante, ¿cómo puedo diversificar mis fuentes de ingresos? Porque tendremos que pensar cómo podemos sacar el máximo provecho de los viajeros que estarán dispuestos a salir de sus casas a principios de la apertura de Post Covid. ¿Qué puedo ofrecer para que mi única estrategia para captar valor no sea bajar los precios de la estancia? ¿Cómo podemos aumentar la percepción del beneficio del viajero para que se decida por nosotros?

Hasta que las operaciones vuelvan a la normalidad y las reservas de habitaciones vuelvan a subir a buenos niveles, los hoteles deben pensar de manera innovadora y buscar la diversificación de sus flujos de ingresos, y por ello debe haber un cambio de enfoque al buscar oportunidades de upsell  que pueda satisfacer las demandas de este nuevo segmento de mercado.

Pensar de manera innovadora, es sin duda una de las habilidades principales que necesitaremos para recuperarnos de esta crisis, y con la incertidumbre como nuestro status quo, una cosa si que es cierta: habrá ganadores después que pase la pandemia, ¿será usted uno de ellos?

Los hoteles pueden estar disponibles para los viajeros, pero pregúntese, ¿está disponible su hotel para la innovación?

El encierro de hoy nos permite hacer una cosa: tener suficiente tiempo en nuestras manos para revisar y ponernos al día con las nuevas tecnologías que están aquí para ayudarnos. Para todos los Revenue Managers hoteleros que quieran innovar: ¡estamos aquí para usted! Hablemos sobre cómo podemos integrar recorridos auto-guiados (con distanciamiento social) para el viajero de Post Covid en sus estrategias de ventas upsell. Agéndate aquí.

 

Analucia LeCompte

Founder and CEO

Soundwalkrs